11月8日★✿◈，采访完成后★✿◈，黄征便匆忙前往上海参加EMBA课程★✿◈。一个个企业家★✿◈、管理者坐在台下听课★✿◈，需要辨别理论知识是否适合应用到自己所在的企业★✿◈。作为朗诗绿色管理（的总裁★✿◈，黄征也在思考★✿◈。

　　有一位老师讲★✿◈，企业最好不要搞多元化★✿◈，尤其是二战以后★✿◈，中国★✿◈、美国乃至欧洲等多个知名企业的经历说明★✿◈：只有专业化的公司才能生活得更好★✿◈；后来又有一位老师主张★✿◈，当你明显感觉到自己从事的业务快要见底了★✿◈，比如房地产★✿◈，就得去发展第二增长曲线★✿◈。

　　黄征觉得两位老师讲的都有道理★✿◈，即使只在房地产行业★✿◈，也能找到只做地产开发或多元化成功的案例★✿◈。但这些经验能否套用到朗诗身上★✿◈，黄征是慎重的★✿◈，在充满不确定性的市场背景下★✿◈，对一家中小型民营房企而言兴发娱乐官网★✿◈，试错成本太高了★✿◈。

　　在一个充满变化的环境里★✿◈，每个企业管理者都在学习和思考如何让企业适应环境★✿◈，如何调整经营方向★✿◈，重新定义自己的业务★✿◈，如何在行业出现危机时坚持得更久

　　早在2014年★✿◈，朗诗便旗帜鲜明地要由重转轻★✿◈，试水小股操盘★✿◈、合作开发★✿◈、代建等轻资产业务★✿◈。和2022年前后才新布局代建的房地产公司相比★✿◈，堪称代建赛道里的老玩家★✿◈。

　　近十年来★✿◈，朗诗做代建踩过哪些坑？一家中小型房企如何找准自己的立足点★✿◈，才能在代建竞争白热化背景下寻得一线生机？这些问题极品惊天动地★✿◈，是摆在黄征和朗诗面前的考卷★✿◈，却没有既定答案娱乐产业★✿◈，★✿◈。

　　黄征★✿◈：总体上感觉市场还在低迷状态★✿◈，部分城市像上海★✿◈、杭州★✿◈、成都★✿◈、西安等★✿◈，有一些起色兴发娱乐亚洲第一★✿◈。★✿◈，但有些城市我们项目不是很多★✿◈，而且大多是代建项目★✿◈，各个项目情况不太一样★✿◈，不能完全代表市场★✿◈。很多城市二手房挂牌量持续攀升★✿◈，对新房市场也形成了很大的去化压力★✿◈。

　　黄征★✿◈：大概60%-70%★✿◈。一方面★✿◈，这几年由于行业调整★✿◈，民企拿地的能力和意愿都急剧下降★✿◈，国企城投拿地数量大幅增加★✿◈；另一方面★✿◈，我们在过去轻资产化的过程中★✿◈，积累了很多的国企委托方★✿◈，它们获取一些新项目后★✿◈，也会继续和朗诗合作★✿◈。双方的合作沟通成本比较低★✿◈，我们也比较了解他们的需求和管控要求★✿◈。这两方面的因素★✿◈，导致我们的新增代建项目里★✿◈，国企城投的占比比较高★✿◈。

　　经济观察报★✿◈：代建项目的销售决策权不在代建方手上★✿◈，因此在市场下行时★✿◈，使用降价去化手段不太灵活★✿◈，是代建公司和国企城投合作时遇到的普遍难题★✿◈。

　　黄征★✿◈：代建项目的委托方多是国有企业★✿◈，确实这是一个比较普遍存在的问题★✿◈，国企有利润考核指标★✿◈，而一些托底拿的地价格并不低★✿◈，这就导致在市场下行的时候★✿◈，当整个市场房屋价格都在下行的时候★✿◈，国企的价格决策就比较困难★✿◈。下调价格★✿◈，可能项目就要亏损★✿◈，不随行就市下调价格★✿◈，销售速度和回款就会显著受影响★✿◈。

　　我们代建的项目里★✿◈，确实也有类似的案例★✿◈，有项目出现过周边竞争项目降价后★✿◈，同样的地段★✿◈，相似的产品标准★✿◈，我们的销售价格比周边已经高出了40%★✿◈，显著地影响去化速度★✿◈。

　　出现这种情况★✿◈，我们也会和委托方协商★✿◈，尽可能利用我们的专业能力还有客户资源★✿◈，优化客户体验★✿◈，降低营销成本★✿◈。

　　代建项目的合作方多是国有企业★✿◈，委托方不肯降价★✿◈，就卖得比较慢★✿◈。旁边项目卖1.8万元/平方米★✿◈，我们有的项目卖到2.5万元/平方米★✿◈。如果在无锡★✿◈、常州等城市★✿◈，朗诗的房子比周边多卖个一两千元很正常★✿◈，我们也具备这样的溢价能力★✿◈，但同类型产品★✿◈、同样地段★✿◈，单价差了七八千元★✿◈，怎么说服得了客户？

　　有些国企和民企看重的点不太一样★✿◈，他们受限于国资委的财务监督与考核要求★✿◈，账面上不能发生亏损★✿◈，宁可卖得慢★✿◈，甚至半年都没有成交★✿◈，也不愿意降价★✿◈。

　　有个现实难题是★✿◈，委托方国企这两年兜底拿的地★✿◈，地价偏贵★✿◈，而且整块地很大★✿◈，市场下行导致销售流速比较慢★✿◈，要卖很长时间★✿◈。而且土地款前期已经一次性付完了★✿◈，尽管国企的融资成本偏低★✿◈，但毕竟还是有利息和财务成本★✿◈。

　　我们也理解委托方的难处★✿◈。有些功能性国企主营业务不是房地产兴发娱乐官网★✿◈，好不容易有块地可以开发★✿◈，就想在当地做个标杆项目★✿◈，有些还用上了朗诗比较高端的产品线★✿◈，投入比较多★✿◈，因此也不愿意降价★✿◈。

　　经济观察报★✿◈：购房者对民营房企可能会爆雷的担心依然存在兴发娱乐官网★✿◈，这种不信任感是否影响委托方和民营代建公司合作？

　　黄征★✿◈：我们对代建项目并不直接投资★✿◈，所以我们会告诉购房者★✿◈，项目投资方是谁★✿◈，我们的角色是代建★✿◈，这些都会清晰地告诉客户★✿◈。我们也会向客户告知监管资金的政策★✿◈，项目的进度★✿◈，以减少客户的焦虑★✿◈。而且极品惊天动地★✿◈，我们大部分的合作方来自地方国企和城投★✿◈，这几年监管政策也在越来越规范★✿◈。

　　黄征★✿◈：是的★✿◈，一方面★✿◈，现在市场需求低迷★✿◈，调整周期★✿◈、深度大大超出了预期★✿◈，项目几乎没有容错空间★✿◈，在专业管理上不能犯错误★✿◈，每个方案★✿◈，每个细节★✿◈，都需要精益求精★✿◈。

　　另一方面★✿◈，代建项目不像自投项目★✿◈，有统一的产品观念极品惊天动地兴发娱乐★✿◈。★✿◈、操盘思路★✿◈，组织内部的沟通成本也比较低★✿◈，但代建不一样★✿◈，委托方的差异很大★✿◈。

　　举个例子★✿◈，企业属性不一样★✿◈，对项目的关注点可能也很不一样★✿◈。有些民营企业的诉求可能是花更少的钱★✿◈，以更高的价格★✿◈、最快的速度把房子卖掉★✿◈，这是它最核心的需求极品惊天动地★✿◈，而有些国有企业对合规★✿◈、质量安全非常重视★✿◈，会定期★✿◈、频繁地检查★✿◈，对项目日常管理的流程规范关注度更高★✿◈。

　　这就对项目操盘提出了非常高的要求★✿◈，要非常深刻地理解委托方的需求★✿◈，同时★✿◈，根据委托方的需求★✿◈，发挥我们的专业能力和价值★✿◈，把项目做好★✿◈，并对购房者负责★✿◈，提供一个高品质的产品★✿◈。

　　一是在不太成熟区域的项目上用三恒系统（恒温恒湿恒氧系统）★✿◈，导致和客户需求不匹配极品惊天动地★✿◈。曾经出现过这种情况★✿◈，委托方了解了朗诗的三恒产品以后★✿◈，非常认可★✿◈，就希望在自己的项目上也应用这个系统★✿◈，但是最后发现★✿◈，这个项目所在区域并没有预期那么快成熟★✿◈，购房者的需求和产品的特征不太匹配★✿◈，最终导致项目销售不顺利★✿◈。

　　第二个走过的弯路是★✿◈，前几年我们在一些比较下沉的地方★✿◈，也做过一些代建项目★✿◈。在2016-2019年间★✿◈，三四五线城市的房价曾迎来一个普涨期★✿◈，但近两年很多城市下滑得较严重★✿◈，且总体上供应已经过剩了★✿◈，因此代建过程中就产生了很多问题★✿◈。

　　当然★✿◈，不是说三四线城市的代建就都不能做★✿◈，比如像苏北的一些县级市★✿◈，供求关系还算健康★✿◈，地段好品质高的项目★✿◈，还是有购买力强的客户★✿◈，他们的改善需求没有得到满足★✿◈。

　　在代建上★✿◈，我们也已经不再单纯地去追求规模★✿◈，而要去找合适的项目★✿◈，把自身的独特优势发挥出来★✿◈。应该想想★✿◈，我能不能给合作方创造价值？这个项目我们参与进去能不能经营得更好一些？这个项目做完后★✿◈，我们财务层面的现金流★✿◈、利润怎么样？我们应该去关心这些问题★✿◈。

　　房地产开发的全流程比较复杂★✿◈，尤其涉及多个环节★✿◈，每个合作方的规则★✿◈、要求与朗诗投资项目的规则之间有时候会有差异★✿◈，甚至很大的差异★✿◈，因此需要在前期就把经营目标★✿◈，服务内容★✿◈、可能出现的分歧点梳理好★✿◈，把双方权责关系理清楚★✿◈。比如★✿◈，产品标准如何确定★✿◈，一个设计方案需要哪些流程去审定★✿◈，成本招采的步骤及要求主要有哪些★✿◈，等等★✿◈。尽可能把合作方在项目代建过程中可能碰到的问题一一理清★✿◈，而不是等项目进场之后边干边探索★✿◈，这会花费大量的精力★✿◈，影响项目开发的效率★✿◈。

　　黄征★✿◈：改善项目★✿◈。我们这些年在实践过程中不断研发★✿◈，不但拓展三恒系统的使用场景★✿◈，我们现在有集中式★✿◈、半集中式★✿◈、户式多种系统形式★✿◈，满足各种需求★✿◈。原来主要在新建住宅上使用★✿◈，现在也可以在改造类项目上使用★✿◈。之前主要在住宅上使用★✿◈，现在已经在养老公寓★✿◈，商办等更多业态的项目上使用★✿◈。

　　我们也在经常反思★✿◈，朗诗做代建到底能够给委托方创造什么价值？常规的房地产开发能力在市场上并不稀缺★✿◈。打造高舒适度★✿◈、低能耗的绿色建筑是未来房地产行业的一个重要发展方向★✿◈，这是其他很多传统房地产企业目前可能还不太具备的能力★✿◈。

　　现在在南京★✿◈、西安等城市★✿◈，大多高端改善项目都会上三恒系统兴发老虎pt亚洲第一登录平台★✿◈，★✿◈，已经基本成为改善项目的标配★✿◈，很多头部开发商推出的科技住宅产品★✿◈，背后是朗诗提供的技术和系统★✿◈。

　　黄征★✿◈：在管项目数量和面积都指向一个指标规模极品惊天动地★✿◈，但现在我们已不单纯追求规模★✿◈，最重要的是现金流和利润★✿◈。代建项目也是如此★✿◈。

　　以前我们代建的毛利比较高★✿◈，能到50%以上★✿◈，这两年一方面竞争变激烈了★✿◈，代建企业降价“内卷”抢项目的情况比较普遍★✿◈；另一方面销售周期变长极品惊天动地★✿◈，原本三年能卖完的项目现在可能要卖五年★✿◈，利润率自然就降下来了★✿◈。

　　去年以来★✿◈，代建行业的竞争激烈程度进一步加剧兴发·娱乐187(中国)官方网站★✿◈！★✿◈，越来越多的企业加入这个赛道★✿◈，在招投标环节★✿◈，多的时候有十几家共同竞争★✿◈。

　　黄征★✿◈：每个项目情况不太一样★✿◈，我们的取费主要有三类★✿◈：一是管理费★✿◈，一般按照月度或者季度支付★✿◈；第二是品牌费★✿◈，一般按照项目销售的签约额或者回款来约定一个比例★✿◈，基本也是按月支付★✿◈；第三是如果项目使用了朗诗的三恒科技系统★✿◈，我们会收产品整合费★✿◈；还有第四类费用★✿◈，有些项目的委托方为了激励代建方★✿◈，比如我们能把价格卖得高于既定目标★✿◈，对方会拿出一定比例的超额收益作为奖励★✿◈。

　　拿到超额激励是代建公司能力和操盘水平非常重要的体现★✿◈，只有项目操作的非常成功★✿◈，才能拿到★✿◈，过去这些年★✿◈，我们有一批项目★✿◈，得益于朗诗的产品和客户口碑★✿◈，最后实现了远超委托方预期的结果★✿◈，从而拿到了超额激励★✿◈。

　　黄征★✿◈：那要看考核的权重★✿◈，还有考核的方式合不合理★✿◈。不是说不要考核★✿◈，即使在朗诗内部★✿◈，我们对自己投资的项目也有考核★✿◈，委托方把这么大一个投资的项目交给代建公司管理★✿◈，设置考核是非常合理的★✿◈。

　　核心在于考核的权重兴发娱乐官网★✿◈。如果考核权重过大★✿◈，固定部分太低★✿◈，那是不合理的★✿◈，投标的时候需要权衡★✿◈；另一方面★✿◈，考核的方式★✿◈，举个例子★✿◈，委托方土地款一直没付清★✿◈，却给我们设置了过于紧凑的开工时间★✿◈、开盘时间★✿◈，这是不太合理的★✿◈，有些因素不是代建方能控制的兴发娱乐官网★✿◈。

　　经济观察报★✿◈：2023年半年报和三季报显示★✿◈，朗诗的代建业务收入占总营收约6%-7%★✿◈，重资产的物业开发销售还是占大头★✿◈。

　　黄征★✿◈：因为重资产项目是投资收入★✿◈，代建赚取的是服务收益★✿◈，本质上这是截然不同的两个业务★✿◈，一个是投资★✿◈，一个是服务★✿◈。

　　目前★✿◈，朗诗仅在苏州★✿◈、无锡的在建在售代建项目已经有30几个★✿◈，我们目前的轻资产收入完全可以覆盖朗诗地产的管理费用★✿◈，在当下这个阶段★✿◈，对于我们这样规模的公司来讲还是很不容易的★✿◈。自2014年做代建以来★✿◈，朗诗一共代建202个项目★✿◈，总建筑面积超过2400万平方米★✿◈。

　　黄征★✿◈：发展肯定不是当下优先考虑的事项★✿◈。一方面市场持续向下★✿◈，需求低迷★✿◈，另一方面资源也不够★✿◈。这两年投资的项目不多★✿◈，且金额都比较小★✿◈。代建业务总体上还算平稳★✿◈，我们也不以规模为主要诉求★✿◈，还是更多看项目的情况★✿◈。

　　保交楼是我们的最优先事项★✿◈，目前为止★✿◈，我们还没有出现交不了房的情况★✿◈，公司在竭尽所能让销售的房屋都能高品质交付到业主手中★✿◈。

　　经济观察报★✿◈：2022年8月★✿◈，你们的股票简称从“朗诗绿色地产”更名为“朗诗绿色管理”★✿◈，为什么要做这一改变？未来★✿◈，朗诗会变成一家什么样的公司？

　　黄征★✿◈：更名的核心还是跟业务结构有关★✿◈。虽然目前投资类物业开发和销售是朗诗的主要收入来源★✿◈，但从新增项目的数量和结构来看★✿◈，代建项目比重越来越大★✿◈。我们业务结构已经发生变化极品惊天动地★✿◈。

　　改名★✿◈，一方面是为了让资本市场能更好地理解我们的业务★✿◈，当然★✿◈，这并不代表我们以后只做代建兴发娱乐官网★✿◈，不做投资了★✿◈，但这两年鉴于行业调整★✿◈，我们的投资会减少★✿◈，未来如果能在这一轮调整中存活下来★✿◈，也还会去做一些投资★✿◈。

　　总体上来看★✿◈，我们会变成一个以轻资产为主导的公司兴发娱乐官网★✿◈，技术★✿◈、品牌★✿◈、客户资源★✿◈、开发能力会成为我们的核心能力★✿◈。业务上★✿◈，我们希望除了做新建住宅★✿◈，还能做一些存量上的改造★✿◈，比如重新改造★✿◈、引入科技系统等等★✿◈。朗诗还有一些长租公寓★✿◈、养老的业务★✿◈，也都发展得很成熟★✿◈，比如在城市CCRC（ Continuing Care Retirement Community★✿◈，复合式老年社区）上的探索★✿◈，未来也是很有价值的★✿◈。这些都可以和我们的开发业务和代建业务结合起来★✿◈，可以在盘活低效资产时重新定义这个空间★✿◈。